Fiche métier: Vendeur ou sales

Le métier de vendeur, souvent nommé par l'anglicisme «sales », exige une excellente connaissance des produits et services de la classe d'actifs à laquelle il est rattaché, et une étroite collaboration avec les traders. Outre la gestion de la relation avec leurs clients, les sales jouent un rôle important au sein d'une banque d'investissement.

Description générale

Les équipes de vendeurs couvrent leurs clients généralement sur une ou plusieurs classes d’actifs. En fonction de la diversité de ses activités en termes d’investissement, un même client peut donc être en relation avec plusieurs sales travaillant sur leurs classes d’actifs respectives, comme les actions, les produits obligataires, les instruments monétaires ou le change.

Un des principaux rôles du sales reste bien évidemment l’exécution de transactions entre ses clients et les équipes de trading de la banque. Pour de plus en plus de produits, ces transactions se déroulent aujourd’hui à travers de plateformes de négociation électroniques, sans intervention du vendeur. Il conserve néanmoins un rôle important dans ce domaine pour les transactions qui portent sur des tailles importantes ou sur des instruments de gré à gré, où les conditions sont souvent le fruit d’une négociation.

La valeur ajoutée d’un vendeur provient, outre une bonne maîtrise des produits financiers et des marchés de son domaine expertise, de la bonne connaissance de ses clients et des activités. Il doit également bien connaître le portefeuille d’investissement géré par le client et ses préférences et contraintes en matière de placement afin de lui apporter un conseil de valeur quant aux décisions d’investissement, et ainsi savoir par exemple lesquels de ses clients contacter lors d’une nouvelle émission.

Il les tiendra également informés sur les actualités et tendances de marchés, et leur donnera accès aux rapports de recherche produits par les départements d’analyse financière de son établissement.

Les vendeurs jouent également un rôle important après la négociation, par exemple en aidant avec la fourniture de prix de valorisation d’instruments peu liquides ou structurés, ou encore en intervenant, aux côtés des services de Middle ou de Back Office, en cas de problèmes de dénouement.

Interactions avec les desks de trading

A l’inverse, les sales constituent également une source d’informations précieuses pour les desks de trading sur les tendances de marché ainsi que les intérêts et politiques d’investissement des clients.

Ils permettent au trading de diffuser leurs axes de trading ou encore de trouver certains titres recherchés sur le marché, afin notamment de pouvoir les acquérir ou de les emprunter.

Ils jouent un rôle primordial dans la négociation entre le trading et les clients, particulièrement sur les produits structurés, qui sont souvent personnalisés pour les besoins des clients.

Interaction avec l’origination et la syndication

Les sales sont la source d’information de choix des émetteurs, à travers les desks d’origination et de syndication de la banque, afin de préparer une nouvelle émission. Ils leur permettent d’avoir une meilleure idée de l’accueil qui sera fait à cette émission, et des conditions auxquelles elle serait couronnée de succès.

Une fois l’émission lancée, les vendeurs participeront, avec les clients susceptibles d’être intéressés par l’émission, aux présentations de l’émetteur pour les investisseurs.

Informations complémentaires